Ser um expert em vendas não é tarefa fácil, mas é uma tarefa possível. Isso, se levarmos em conta todos os fatores que cercam o cenário e suas particularidades. No ambiente imobiliário, não é diferente, e mesmo em tempos de pandemia, é possível que a equipe esta motivada e seja vencedora.
É importante considerarmos que nenhuma equipe pronta para adversidades chega a bons resultados sem uma série de fatores. Por exemplo, treinamentos, desafios, qualificação e empenho. Por isso, preparamos esse artigo para te ajudar a montar não apenas uma equipe de qualidade, como torná-la expert no assunto. Acompanhe conosco.
1 – A negativa do cliente é o seu menor problema
Primeiramente, precisamos entender sobre adaptação e como se apresentar conforme cada segmento ou cenário. Por isso, é preciso entender que por mais capacitado que você seja, há clientes que irão dar uma negativa como resposta. Logo, você precisa estar preparado para saber contornar objeções e entender de forma completa o produto ou serviço que vende.
O não também faz parte do processo de vendas, e quando contornado, tende a transformar uma venda em algo mais sólido e efetivo. Isso porque nem sempre ele quer dizer desinteresse. Na maior parte das vezes, pode ser falta de informação do cliente, e aí entra a responsabilidade da informação do vendedor.
Confira abaixo alguns dos maiores desafios na venda de lotes:
- Relacionar o produto da venda com as reais necessidades do cliente.
- Compreender os potenciais compradores e ter foco neles.
- Falta de conhecimento da jornada de compra e decisão do cliente.
- Excesso de confiança e venda que ignora pontos importantes da jornada do cliente.
- Escutar o cliente e anotar seus interesses e desejos em relação à venda.
Para todos os casos, a capacitação minimiza os problemas. Ao falar de capacitação, não falamos apenas de cursos e treinamentos. Falamos de envolvimento do vendedor com os processos de venda e com o produto em si. Por esse motivo, é essencial que o vendedor se coloque no lugar do cliente, que reforce com propriedade os valores agregados na venda e, principalmente, seja honesto e seguro com ele.
2 – Aprendizado com a própria rotina
Todo processo ou jornada de venda possui uma rotina. Horários preferidos para visitas ao cliente, prospecção via telefone ou redes sociais, ou ainda repasse de informações pertinentes. Em outras palavras, é preciso analisar o próprio cotidiano para estabelecer momentos ideais de vendas. Por exemplo: ao conhecer seus clientes, você pode estabelecer os melhores horários para contato, criar estratégias de marketing e se tornar mais assertivo.
Em geral, a compreensão à realidade diária faz com que seja possível praticar a partir do cotidiano de vendas. O maior atributo de um vendedor está sempre no aprendizado a partir de sua conduta. E ela só é conhecida através de um planejamento.
3 – Tornando-se um expert em vendas difíceis
Vendas difíceis são vendas que exigem conhecimento para tal. Compare, por exemplo, a venda de pães e a venda de lotes. Enquanto o primeiro caso nem é necessário a intermediação de um vendedor, no segundo, ela é primordial. E isso porque em uma venda simples, o comprador já decidiu o que quer ou precisa. Porém, ao traçar esse comparativo, é importante saber que o cliente que inicia uma jornada na aquisição de lotes, também tem esse interesse. Mas o que irá fazê-lo optar por fechar a venda, está nos processos que o façam acreditar na melhor escolha.
Da mesma forma que alguém que escolhe pães em uma padaria quer sair com o produto fresco, saboroso e que o alimente, o comprador do lote precisa da mesma satisfação. E é obrigação do vendedor se comprometer a isso.
Por isso, analise as prioridades do cliente. Se possui família, carro, qual a necessidade de estar próximo de pontos comerciais, de saídas facilitadas do local. De conforto e segurança para a família. E todos esses pontos só serão solucionados se o vendedor tiver as seguintes características:
- Boa apresentação e comunicação
- Confiança e relacionamento adequados
- Conhecimento do mercado e das necessidades do cliente.
Confira abaixo o vídeo do diretor da Lotenet Deni Lamb com Euler Rodrigues sobre como adaptar suas vendas em tempos de COVID-19.
4 – Foque em gatilhos emocionais e encante o cliente
Os clientes irão se importar com preços, prazos e financiamentos. Contudo, nenhum destes fatores são os principais da sua venda. Se você, por exemplo, focar no preço ou prazo – antes de falar sobre experiências – após informar as condições, a venda está relativamente prejudicada. Isso porque se o valor não se adequar ao bolso do cliente, ele pode não ouvi-lo sobre os benefícios.
Por isso, o principal foco precisa ser gatilhos emocionais. E para isso, é preciso empatia e um faro comercial que coloque seu cliente como sua fonte de informação.
Em outras palavras, adianta pouco falar sobre área para esportes ou sobre natureza que possui o empreendimento, se seu cliente não for adepto de caminhadas ou exercícios. Porém, ao questioná-lo, você pode descobrir que ele preza pelo encontro com amigos e o adequado a priorizar é a área de lazer.
O cliente pode não possuir filhos e por isso, o playground não ter importância mas a escolha de um lote específico pode gerar a iluminação adequada em sua futura casa, e fornecer uma área de sol aconchegante para ele montar seu home office.
Lembre-se sempre: não tente adivinhar as informações. Nem explicar o que seria importante para você. Se seu produto tem alto valor agregado, certamente ele tem especificidades múltiplas para agradar diversos públicos. Saiba qual deles é, individualmente, o do cliente que você iniciou a jornada de vendas. Faça das necessidades de seu cliente sua maior prioridade e honre a confiança que ele deve ter em você. Nunca minta ou omita qualquer situação.
5 – Um expert em vendas difíceis está em constante aprendizado
Diferente do que muitos acreditar, um expert em vendas nunca estará completamente pronto. Então, para que permaneça em constante destaque é preciso que nunca deixe de aprender. Pense, por exemplo, no supervendedor antes da pandemia. Ele precisou se adequar à uma nova realidade para que continuasse no topo. Além disso, diariamente, surgem novos empreendimentos, produtos, desafios e concorrentes, e por isso o aprendizado é contínuo.
Quanto mais você sabe do mercado onde está inserido, maior é sua chance de ser um expert. Um exemplo simples, é se você entende sobre a legalização de lotes. Pode ser que seu cliente tenha essa dúvida em específico, e com a informação correta, ele se sinta apto a adquirir o seu produto.
De alguma forma, essa não é a informação principal da sua venda. Mas como está relacionada ao assunto, pode ser decisiva na jornada do cliente.
Saber sobre todos esses fatores não apenas aumenta a informação como a capacidade de contornar objeções e fechar boas vendas.
É possível construir uma grande carreira e se tornar um expert em vendas apenas ao longo de um período maior de investimento. Por isso, é importante ter em mentes que não há um final neste processo, já que o aperfeiçoamento pessoal e profissional é uma medida contínua.
Lotenet: experts em vendas de lotes
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