Uma equipe alinhada é o sonho de toda corretora que quer se tornar referência no mercado. Não apenas porque este alinhamento garante um ambiente propício ao trabalho como é responsável pela produção e lucro da empresa.
Todos os dias, quando um corretor vai para o trabalho, é possível comparar essa situação a uma guerra. E a luta travada é sempre a mesma: conseguir melhores captações, atender com excelência os clientes e, principalmente, fechar vendas.
Para a vitória nesse campo, não há segredos. Contudo, também não há facilidades. Uma equipe alinhada não precisa contar com a sorte, porque ela tem ao seu lado dois fatores importantes: capacitação e preparo. Em outras palavras, ela está devidamente armada.
A fim de te ajudar a formar uma verdadeiro exército de corretores que vendem, preparamos algumas dicas essenciais. Elas são informações únicas, que incluídas no dia a dia do seu negócio, irão fazer sua equipe vencer esta batalha. Vem conosco!
Área de atuação: transição entre online e offline
Primeiramente, é importante conhecer a área de atuação, os mecanismos que podem ser utilizados e o inimigo. Assim como em uma guerra, elaborar uma estratégia eficaz começa pela informação.
Conforme abordado no Momento Lotenet da última segunda-feira, pelo diretor Deni Lamb, “é necessário treinar e selecionar uma equipe de supervendedores, para fazer a ponte ideal entre a visibilidade do seu negócio, o fechamento das vendas e o acompanhamento da pós-venda.”
Ou seja, não basta captar os melhores corretores. É preciso qualificá-los.
Isso significa criar procedimentos e padrões online e offline na empresa que construam uma identidade única. Pense da seguinte forma: se um corretor precisar se ausentar durante uma venda, você pode substituí-lo por outro, sem perda para o cliente? Se sua resposta for não, você tem uma batalha pela frente.
Por isso é tão importante uma coordenação estratégica das vendas, que compreenda cada corretor com suas particularidades e, principalmente, consiga transmitir entre eles,um padrão de excelência.
Também é necessário, para reinventar seu negócio, que se conheça sobre quando transitar entre o online e offline.
O atual cenário, por exemplo, exige a presença nos meios virtuais. Mas além disso, é necessário uma equipe e uma estrutura eficaz no atendimento presencial. E para isso, temos que utilizar nossa segunda dica.
Ferramentas obrigatórias para uma equipe alinhada: Leads qualificados
Um lançamento de sucesso começa muito antes da venda direta dos lotes. Isso porque ele precisa ser preparado, gerido e analisado pela equipe de marketing. Com a pandemia, várias empresas chegaram à Internet, mas nem todas sabem seu objetivo. De nada adianta você possuir um site ou engajamento em redes sociais se não consegue, por exemplo, gerar leads qualificados.
A lembrar, leads qualificados são contatos capturados por uma equipe alinhada. Após a captação, esta mesma equipe os encaixam no perfil de público-alvo. E por último, verificam suas intenções em se tornarem clientes do seu produto ou serviço.
Em outras palavras: não é apenas buscar o cliente, e sim, qualificá-lo. Estudos apontam que as chances de fechar negócios, após a qualificação de um lead, aumentam em cerca de 80%.
E não para por aí! Mesmo com uma carteira de potenciais clientes, a presença offline se faz necessária de maneira eficiente. Após a análise, ninguém vai pôr tudo a perder por causa de um vendedor que não soube transformar a oportunidade em venda fechada, não é?
E então, chegamos ao próximo tópico.
Principais inimigos e como enfrentá-los: objeção e falta de qualificação
Nenhuma batalha é vencida ignorando o que se combate. No caso das vendas, mesmo surgindo outros inimigos durante o processo, dois são sempre recorrentes: a objeção e a falta de qualificação.
Primeiramente, não adianta apenas saber o que impediu seu cliente de fechar o negócio. É preciso entregar uma alternativa a ele que supere esta objeção. E este problema está, intimamente, ligado ao segundo. Isso porque quando se treina e qualifica uma equipe, ela estará pronta para contornar todos os percalços de uma venda. E além de ser muitos, eles não são sempre os mesmos.
Enquanto alguns clientes irão questionar o preço, outros podem considerar a distância dos loteamentos dos serviços básicos ou o prazo de entrega. Há ainda quem irá colocar objeções que não são passíveis de se resolver.
Uma equipe alinhada precisa ter todas as respostas na ponta da língua. E mais do que isso, padronizá-las em consonância com as diretrizes da empresa.
Por isso, reuniões semanais, webinars, cursos de aperfeiçoamento e outros precisam ser constantes. A reinvenção de um corretor em tempos de pandemia exige atualização diária e permanente.
Uma equipe alinhada não bate metas, mas sim as superam
Na vida pessoal, desde pequenos, somos condicionados ao cumprimento de metas para obter recompensas. Se na escola tínhamos presentes em troca de boas notas, na vida profissional não é diferente. Por isso, o corretor de imóveis precisa definir metas para seu negócio, a fim de medir performances e resultados.
Porém, há sempre a questão do grau de dificuldade destas metas, e é imprescindível que se compreenda que ele está ligado aos tópicos especificados acima. Isso porque só é possível cobrar quando se fornece mecanismos para se alcançar o objetivo.
Se na guerra é preciso estratégias, armas corretas e disciplina para se vencer, em vendas funciona da mesma forma. Ou seja, se você capacita sua equipe e analisa de forma estrutural o mercado, seu negócio está pronto para vender mais.
Uma equipe alinhada não têm apenas um ou outro destaque entre ela. Ela se torna referência pelo conjunto, pela estabilidade, que transforma todos os envolvidos em supervendedores. E deles, se esperam metas superadas, não apenas alcançadas.
Um exército imbatível de vendas precisa de um coordenador
E agora que você entendeu como manter sua equipe preparada para o combate, é preciso conhecer uma forma de gerenciá-la para o sucesso.
A Lotenet pode te oferecer uma coordenação de vendas eficiente, com gestão otimizada, estratégia de marketing, inteligência de mercado e equipe capacitada.
Tudo isso para garantir o sucesso da sua corretora, com superação de vendas e excelência no atendimento.
Se você quer saber mais sobre o que podemos fazer pela sua empresa, entre em contato conosco. E não perca na próxima segunda-feira, no Momento Lotenet, um vídeo sobre a importância da gestão de marketing em um lançamento de sucesso. Nos vemos lá!
