A carteira de loteamento costuma ser vista como um desafio por muitas empresas do ramo imobiliário. Em outras palavras, há empresas que ignoram sua carteira ou simplesmente não a trabalham com o cuidado merecido.
É importante explicar que uma carteira de clientes é muito mais do que nomes. Ela não apenas deve ser o foco de suas vendas, como a principal ferramenta de lucro. Para isso ela precisa de uma atenção especial e uma administração correta.
Isso porque através da carteira de clientes, você poderá ter dados mensuráveis de oportunidades de negócios.
Nesse artigo, você vai conhecer 4 cuidados fundamentais para transformar sua carteira de loteamento em um sucesso. Vamos lá!
1 – Organização de sua carteira de loteamento
Primeiramente, é preciso ter em mente que um grande número de pessoas em sua carteira não significa qualidade. Após essa compreensão, o ideal é organizar os clientes conforme sua experiência com compras. Por exemplo, pode ser usados os seguintes critérios ao categorizar os clientes:
- Novos clientes, no caso, aqueles que foram prospectados porém ainda não finalizaram a negociação.
- Ativos, que seriam aqueles compradores com chances reais de fazer uma nova aquisição.
- Inativos, que podem ser os que não possuem condições ou interesse de nova compra, contudo, já fizeram uma aquisição.
- Desativados, que seriam os que optaram pela concorrência ou desistiram da compra.
Ao realizar essa organização, você será capaz de analisar o cenário real e focar apenas em negócios promissores. Principalmente agora, em um momento de pandemia, eles são importantes para movimentar sua carteira.
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2 – Atendimento automatizado da carteira selecionada
Se por um lado há escassez de terrenos e a busca por lotes ainda é uma realidade, por outro, é preciso ser mais assertivo.Por isso utilizar os recursos tecnológicos a favor pode ser um grande aliado. Dessa forma você trará agilidade em suas negociações.
Quando falamos de automatizar, é relevante considerar todos os processos que envolvem uma compra, do primeiro contato do cliente até a pós venda.
E por esse motivo, torna-se importante o acompanhamento personalizado, o site atualizado com informações relevantes, fotos do empreendimento e facilidade de contato do cliente com você, e vice-versa.
Faça uma espécie de etiquetas virtuais para cada passo do processo que a negociação se encontra com o cliente. Isso irá te ajudar a entender possíveis desistências ou mesmo o que falta para que a venda seja finalizada.
3 – Cálculo de parcelas precisas e claras
Este é um tópico delicado, visto que muitos preferem tratar de valores apenas após apresentar os benefícios do que está sendo vendido. Porém é necessário considerar que se seu preço pode ser um diferencial, ele precisa estar explícito e de fácil entendimento. E isso não apenas na divulgação.
Em casos que os valores são negociados, ou ainda, utilizando critérios de financiamentos, fique esperto! Os números apresentados precisam ser rigorosamente os praticados. Além disso, é necessário uma análise coerente dos valores, sempre vinculando o que se paga ao motivo pelo qual o lote possui aquele preço. Caso haja lotes de maior ou menor valor agregado, apresente ambos sem minimizar a importância do outro.
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omunicóloga, Psicanalista, Executiva Coach e Mentora nas áreas do Empreendedorismo, Comunicação corporativa, Liderança e Negócios.
4- Inadimplência em uma carteira de loteamento
O mercado imobiliário sempre esteve cheio de riscos e oportunidades. Em relação à inadimplência, pode-se afirmar que é um dos motivos que mais comprometem a saúde financeira de uma empresa. Isso acontece porque uma venda à prazo que não é paga periodicamente, confunde o responsável sobre como situá-la em sua carteira. Além disso, o cliente inadimplente deixa de figurar como um cliente passível de novos negócios.
Para solucionar essa questão, o mais importante é se planejar antecipadamente para monitorar a inadimplência. Considere, por exemplo, fatores do tipo:
- A melhor abordagem para lidar com o cliente
- Possibilidades de renegociação, se houver
- Setor responsável para realizar o contato com o cliente inadimplente
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