O papel do corretor no mercado imobiliário, com todas suas possibilidades, passa por uma necessidade de reinvenção que vai muito além do isolamento social.
Muitas corretoras e incorporadoras têm sofrido o impacto da pandemia do novo coronavírus, passando por percalços que as fazem pensar em como lidar com o cenário atual.
Se alguns consideram que o momento é apenas de reflexão, outros já estão se readaptando e criando novos modelos de negócios.
Mas qual é a decisão certa a se tomar para que a espera não se torne estagnação? E principalmente, como reinventar um negócio que lida com sonhos e expectativas, sem deixar de oferecer o melhor produto ou serviço? É possível, mesmo durante a pandemia, fazer um lançamento imobiliário com sucesso?
Nesse artigo iremos abordar algumas dicas para resolver essa questão e mostrar que é sim possível redesenhar sua forma de vender. Vem conosco!
Reinventar com menos papéis e mais presença online do corretor
Primeiramente, é preciso compreender que quando falamos de mais presença online, não basta apenas estar na Internet. É necessário usar de forma adequada suas ferramentas, possibilidades e interações. Em outras palavras, transformar o seu e-commerce em uma referência sobre o mercado imobiliário e autoridade no assunto.
Nesse momento em que o isolamento se faz necessário, é extremamente útil aproveitá-lo para atrair potenciais clientes sem sair de casa.
Se muitas empresas foram prejudicadas por um cenário inesperado, várias sairão mais fortes se apostarem de forma concisa neste nicho.
Segundo um estudo da TIC Domicílios de 2019, 70% da população brasileira utiliza internet. E destes, metade comprou ou contratou algum serviço online no ano passado. E isso, falamos em um ano anterior à pandemia, apontando para uma mudança de comportamento que se consolidou em 2020.
O assunto inclusive foi tratado na última live da Lotenet, na segunda-feira (20), onde o diretor Deni Lamb abordou como o consumidor 4.0 tem utilizado seu amplo acesso à tecnologia. Além disso, Deni traçou o perfil deste cliente, que foi explicado como imediatista. Todavia, ele exige atendimento ágil e de excelência, obrigando que o papel das corretoras e incorporadoras vá além do realizado antes da pandemia.
E a partir dessa abordagem, temos nossa segunda dica.
Envolva-se com o cliente 4.0 e crie uma experiência única
Se antes era necessário dar atenção ao cliente, sanar dúvidas e acompanhar sua jornada até o fechamento da venda, hoje é preciso mais. Muito mais.
A chance de interagir virtualmente com o cliente, ao mesmo tempo que facilita o contato, exige do corretor a urgência no atendimento.
E quando falamos de urgência, falamos de dois pontos distintos. Primeiramente, se envolver com o cliente de maneira a não deixar o atendimento sistematizado, humanizando este envolvimento. Ou seja: ser capaz de apresentar a ele as pessoas que estão por detrás do modelo online. Além disso, é preciso ter em mente que, neste modelo, o seu concorrente também pode ser consultado, o que diminuiu o tempo de espera de quem busca um lote.
Há erros básicos, por exemplo, cometidos em portais imobiliários, que diminuem drasticamente as vendas do corretor, justamente por não se atentarem à essa competitividade virtual.
Pense da seguinte forma: se presencialmente o cliente já buscava alternativas ao seu produto, online, ele as têm com um clique.
Logo, a pergunta a ser respondida é simples: como fornecer ao seu cliente o acesso aos melhores loteamentos com uma experiência de compra personalizada, completa e ágil? O seu planejamento precisa, obrigatoriamente, partir em busca desta resposta.
E com isso, chegamos em nossa terceira dica.
Reinventar o modo de analisar os desejos do cliente
Toda venda começa pela compreensão dos desejos do cliente em adquirir um produto. No caso da venda de lotes, há fatores determinantes que precisam ser analisados para a concretização do negócio.
Por isso, é importante saber que a jornada do cliente pode ter mudado de forma, mas permanece com o mesmo conteúdo. Ou seja: é essencial entender o perfil deste cliente, se a venda é para construir uma casa para a família ou para um casal, se possui filhos. Além disso, se busca procura fugir do trânsito, de ambientes agitados, contato com a natureza, prática de esportes, dentre outros.
A pandemia, em geral, agregou um novo fator a esse perfil, que é a demanda por um lugar seguro e alternativo para home office.
E com estas mudanças, muda-se também a percepção sobre os desejos do cliente. Com isso, o corretor precisa não apenas traçar a persona destes potenciais compradores como ser capaz de oferecer soluções específicas para suas necessidades.
Aliás, há novos estudos segmentados que auxiliam nessa compreensão. Por exemplo, o caso do place branding, abordado na live de 16 de julho da Lotenet, pelo consultor Caio Esteves.
Caio explicou como o place branding auxilia a definir a imagem dos lugares, a conhecer intimamente a vocação dos espaços. A partir disso, a corretora é capaz de encontrar a identidade do local, podendo atrair de forma mais efetiva os interessados em adquirir seus lotes.
E essa é apenas uma das possibilidades para essa reinvenção no modo de analisar o desejo do cliente.
Por último, é possível ter todas essas ferramentas disponíveis em um único lugar, facilitando os processos de vendas.
A solução eficaz das coordenadoras de vendas
E se você entendeu a complexidade em se reinventar como corretor ou incorporadora, ou não sabe nem por onde começar, nós podemos te ajudar.
A Lotenet pode te oferecer o modelo de gestão ideal para que seu empreendimento seja um sucesso, mesmo antes do lançamento.
Atuando com uma coordenação eficiente de vendas, somos uma empresa que reúne incorporadoras, corretoras e clientes, em um ambiente propício para negócios. E mais do que isso, atuamos com uma gestão otimizada de marketing, escolha criteriosa do time de vendas, estrutura bem definida de back office e inteligência de mercado.
Tudo isso para garantir a reinvenção da sua empresa e potencializar os clientes para uma jornada de compra bem sucedida.
Se você quer saber mais sobre o que podemos fazer pela sua empresa, entre em contato conosco. E não perca na próxima sexta-feira (31) nosso artigo sobre novas práticas de atendimento ao cliente durante a pandemia. Nos vemos lá!
