Experiência do cliente é o conceito mais buscado em plataformas digitais quando o assunto é vendas. Mas você sabe exatamente do que se trata? O conceito, que vem do termo em inglês customer experience, está atrelado a uma forma de se ir além do produto ou serviço em si. Ou seja, considerar a vivência que toda uma jornada de compra pode proporcionar a ele.
Uma vez que a relação de compra e venda se estende além da troca do produto por dinheiro, a experiência do cliente precisou acompanhar esse processo. Por isso, ele passa a ser relevante para vendas mais assertivas, clientes mais satisfeito e, consequentemente, maiores lucros.
Segundo a empresa de pesquisa e assessoria Gartner, a experiência do cliente é o principal fator para fidelizá-los e terem uma interação positiva com a marca. Dessa forma, quanto mais clientes engajados, maior a quantidade de produtos vendidos e receita.
Nesse artigo, você vai entender tudo sobre o perfil deste novo cliente, suas expectativas, dores e o que você pode fazer com isso. Vem conosco!
A experiência como resultado no novo perfil do cliente
Em tempos de hiperconectividade, qualquer contato com o cliente é único e pode ser decisivo. Inclusive, as pesquisas de mercado irão te ajudar a entender quem é o cliente que você precisa conquistar e encantar.
No ramo de loteamentos, é importante considerar que um cliente não busca mais apenas realizar o sonho da casa própria. Ele procura suprir os desejos ou dores que permeiam seu perfil comportamental. Por exemplo, se esse cliente possui família, é casado ou trabalha de home office.
Ao buscar por um lote para construir, ele quer ter a certeza que conseguirá resolver seus problemas. Em outras palavras, ele está procurando um lugar que consiga morar, dar qualidade de vida à família ou ainda um espaço para trabalhar de casa.
Pense da seguinte forma: quantas opções existem no mercado e qual a probabilidade do cliente apostar numa dúvida? Por isso, é tão importante uma equipe alinhada, que conheça o produto e seja capaz de encantar o cliente nesta jornada.
E quando falamos encantar, é fazer com que ele não tenha dúvidas de que o seu empreendimento é a melhor escolha dele.
A expectativa do cliente ao procurar sua empresa
Após identificar as dores do seu cliente, chegou a hora de saber o que o seu cliente espera da negociação. Isso significa entender todas as possibilidades que envolve a compra, além dos recursos financeiros disponíveis para a aquisição.
Nesse momento, é imprescindível ter em mente que nem sempre o cliente sabe todas as suas expectativas. Por isso, uma venda consultiva, que pergunte mais e afirme menos, costuma ser a melhor saída.
Dentre todos os desafios do corretor 4.0, reside aqui o maior deles: o conhecimento amplo do produto para que ele “converse” com o que o cliente precisa.
Antes, é preciso considerar que um planejamento antecipado, feito através do Marketing de nicho, já terá analisado quem será seu cliente. Com essa informação em mãos, é hora de levar em consideração o que ele espera encontrar no atendimento.
Para isso, é importante apurar pontos decisivos que te ajudarão a realizar um atendimento mais assertivo. Algumas perguntas que devem ser feitas, são:
- Qual o melhor canal para me comunicar com o cliente?
- Como ele chegou até você?
- O que desperta nele o maior interesse em adquirir um lote?
- Como ele se vê com esta aquisição, daqui uns anos?
As perguntas podem parecer óbvias, mas através delas será possível elencar todos os tópicos que precisarão ser resolvidos na jornada de venda.
Conexão com o cliente resulta em experiência memorável
O relacionamento com o cliente possui um momento em que a conexão pode morar no detalhe. Em outras palavras, é sempre ao escutá-lo e compreendê-lo, que você conseguirá ser transparente e confiável. A conexão se dá quando você é capaz de oferecer, sem qualquer dúvida ou receio, algo que ele precisa.
Em geral, bons profissionais de venda são consultores sobre o assunto. Ou seja: sabem de antemão as possíveis objeções e como contorná-las sem mentir ou ignorar a necessidade do cliente.
De nada adiantará, por exemplo, você servir um coquetel ou mesmo ser solícito na visita in loco, se o problema dele não for solucionado. Por exemplo, se ele deseja um local para caminhadas ao ar livre, e o seu empreendimento não oferece isso.
Por último, após o fechamento da aquisição, é importante não desconsiderar a pós-venda. Nela, já satisfeito e com a experiência completa, seu cliente poderá ser o multiplicador dos seu produto.
E se você ainda não sabe como executar cada etapa aqui mencionada, conheça a Lotenet.
Muito mais do que uma coordenadora de vendas, nós acompanharemos o seu lançamento do planejamento ao sucesso. Dessa forma, podemos garantir que seu cliente terá uma jornada memorável, e você, o lucro esperado.
Entre em contato conosco e deixe que cuidemos do seu empreendimento.
