Um supervendedor de lotes não é apenas aquele que fecha grandes negócios. Seja um vendedor iniciante ou experiente, o mercado imobiliário exige técnicas e qualidades específicas para a profissão.
E nos dias de hoje, no cenário de pandemia do COVID-19, é necessário ainda uma readequação de métodos. Em outras palavras, muito mais do que vender, é necessário se envolver. Fidelizar o cliente. Tornar-se autoridade no segmento.
A tarefa de construir identificação entre o lote e público alvo é o objetivo de todo supervendedor, e nesse artigo vamos te ajudar a atuar com excelência e foco. Acompanhe abaixo as dicas que preparamos!
1 – Um supervendedor começa com uma qualificação diferenciada
Saber sobre o mercado onde você atua é a maior obviedade do segmento. Mas fazer do óbvio uma meta, pode te diferenciar de outros vendedores. Primeiramente, porque o ramo imobiliário pede confiança e credibilidade. E também porque a partir deste conhecimento, você conseguirá atender de maneira eficiente o comprador.
Pense no seguinte cenário: quanto mais você se informa, ou seja, compreende sobre o mercado, seus seus riscos e oportunidades, além de tendências, mais autoridade se torna no assunto. E sendo autoridade, o seu cliente irá confiar na sua palavra. Não procurará uma segunda opinião no ramo. E por último, poderá ser o maior divulgador do seu serviço.
Importante frisar quando falamos sobre qualificação, não falamos apenas sobre currículo, cursos ou teorias. Falamos de prática, de cotidiano. Todo aprendizado é bem vindo a um supervendedor, mas ele precisa estar alinhado com a ação.
Confira no vídeo abaixo o diretor da Lotenet Deni Lamb abordando a importância do corretor de imóveis como profissão.
2 – Seja uma autoridade dos lotes que você vende
Um supervendedor não apenas conhece sua gama de serviços e produtos. Ele também sabe diferenciá-los, montar uma carteira conforme diferentes necessidades e levantar os prós e contras que podem objetivar um negócio.
Por isso é importante considerar todos os detalhes que envolvem o empreendimento e os lotes, como por exemplo:
- Prazos para finalização de obras no empreendimento;
- Serviços agregados que serão oferecidos;
- Possibilidades de valorização, dentre outros.
Outra dica importante é saber argumentar a partir da necessidade do cliente, vendendo benefícios, nunca características. Em outras palavras, muito mais interessante que dizer que o local possui “piscina, quadra, playground ou pista de corrida” é explicar ao cliente o porquê destes itens serem importantes para ele.
O cliente quer, na verdade, garantir que a aquisição dê conforto, momentos de lazer para a família, ou ainda calma para montar seu escritório home office. Foque nisso!
3 – Um supervendedor trabalha com comparativos reais
Um outro ponto importante é conhecer sua concorrência, principalmente aquelas que podem atuar diretamente com o mesmo cliente. Por se tratar de uma aquisição de valor agregado, um lote, geralmente, é adquirido após muita pesquisa.
Contudo, você precisa estar pronto para que seu cliente tire dúvidas com você, e não com a concorrência. Para isso, é preciso ter embasamento com informações reais, sem omitir ou enganar o seu cliente.
A dica aqui para o supervendedor é: coloque-se no lugar do seu público-alvo e crie uma lista de possíveis perguntas. Estabeleça para cada lote a ser vendido os pontos fortes e fracos (localização, tipo de terreno, posição em relação ao sol, etc.). Com estes pontos, faça o trabalho contrário: crie soluções que respondam de maneira efetiva uma possível dúvida.
Por fim, não se esqueça que o valor de um lote não é a causa da compra. E sim, sua consequência. Por isso é preciso que você demonstre ao cliente tudo o que ele ganha em adquirir o lote, antes de falar em valores. Ao lidar com comparativos internos, você conseguirá mostrar a ele o porquê da diferença de preços, se houver.
Também não se esqueça de dar ao cliente a sensação de “perda”, no caso de dúvida entre vários lotes. Pesquisas indicam que um cliente está mais propenso a pagar mais por algo, se entender que o segundo item proposta é inferior a ele. Porém, dificilmente, ele verá benefícios em um item de maior valor, se entender que o primeiro apresentado já é suficiente. Desperte em seu cliente as possibilidades de sonhar. E trabalhe a partir disso.
4 – Entenda seu cliente e esteja acessível
Conforme citamos no tópico anterior, a aquisição de um lote não é uma decisão repentina. Normalmente ela surge de várias pesquisas do cliente, desde sites até indicação de amigos ou família.
Por isso, é preciso compreender os momentos da venda como uma jornada de diferentes níveis. Enquanto há clientes com maior poder de decisão, há outros que irão depender de você para simples perguntas. Em ambos os casos, esteja disponível e não pressione.
Aqui vale ressaltar a importância de atender ligações ou responder e-mails mesmo fora do seu horário. Isso porque cada contato com o cliente é único. Em outras palavras, se o retorno dele se deu em um momento inoportuno, pode ser exatamente aquele em que você conseguirá fechar o negócio.
Um retorno imediato ou em prazo curto faz toda a diferença nesses casos.
Sobre entender o perfil do seu cliente, a recomendação é sempre perguntar. Por isso a importância de saber, desde o início da jornada, o que ele precisa e também o quanto está disposto a pagar.
Seus argumentos precisam sempre levar em consideração estas duas respostas.
5 – Saiba fechar a venda e não ignore a pós-venda
Segundo estudos, metade das negociações terminam sem que o vendedor solicite a venda ou ainda um novo encontro. Isso significa que muitos deles esperam que o cliente decida por si.
Por isso, é importante entender que o papel do supervendedor está além da venda em si. Para que ela aconteça, é necessário todo um processo consultivo, de responsabilidade de quem vende.
Porém muitos pecam justamente no momento mais importante do negócio, que é o fechamento.
A principal dica é estar pronto para todas as objeções do cliente, e se preparar para os trâmites legais, pagamento e documentação.
Aliás, o supervendedor mantém o foco em facilitar todas as etapas para o seu cliente, e no fechamento não é diferente. Após considerar completas todas as etapas anteriores, não tenha medo de propor o fechamento.
No caso de uma negativa por parte do cliente, argumente. Se necessário, peça a ele um prazo para um novo contato. No caso de uma afirmativa, alegre-se pelo resultado mas não abandone o cliente.
Crie perspectivas de contatos no pós-venda e peça indicação de amigos que podem também se interessar pelos seus serviços.
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